Idée de banquier : “mes clients sont toujours rationnels”

Parmi les plus gros mythes entourant le monde des affaires et particulièrement celui du monde bancaire, il y en a un qui m’a toujours fasciné :

Photo by Lubo Minar on Unsplash

“nos clients sont rationnels, ce sont des dirigeants d’entreprises et ce qu’ils aiment, ce sont les faits”.

Je travaillais en banque privée, une typologie d’établissements spécialisés dans la gestion de patrimoine avec une clientèle composée principalement de chefs d’entreprises, de grandes familles, investisseurs, politiques, etc…

Histoire 1 — je signe après analyse approfondie

J’ai vu plus d’une centaine de fois des clients signer avec beaucoup d’entrain, et après avoir étudier toutes les caractéristiques, des contrats investis sur les marchés financiers, présentés et validés comment étant des investissements à horizons long terme, et revenir en courant et en hurlant pour tout désinvestir au premier soubresaut de marché 2 mois plus tard.

  • Parce que la perspective de gain l’a intéressé (rapport rendement/risque positif à ses yeux, au moment de la signature, ce qui généré chez lui une projection dans le futur, une petite explosion de dopamine dans son système cérébral, entrainant l’activation des muscles faciaux zygomatiques, bref, il a sourit, il est enthousiaste à cette perspective de s’enrichir).
  • Parce que cet investissement va lui permettre à terme de rembourser la maison secondaire de ses rêves qu’il est en train de construire en Crêtes, en profitant au passage d’un effet de levier intéressant pour lui lié au crédit. (énorme kif pour lui car au fond de lui, il s’est toujours promis d’acheter une maison en Crête, l’endroit où il passait ses vacances d’été aux côtés de ses grands parents qu’il adorait).

Histoire 2 — Nos clients travaillent avec nous parce que nous sommes ceux qui répondent le mieux à leurs besoins

Oui et non.

  • La philosophie de ce produit/service entre t’elle en raisonnance avec la mienne ?
  • le rapport coût/bénéfice me convient il ?
  • Leur suis-je redevable ?
  • Ai-je envie d’intégrer leur “tribu”, plutôt que celle du concurrent ?
  • M’estime t’on ici à ma juste valeur ? Suis-je reconnu comme important ?
  • Me considère t’on comme un être humain ou bien comme un portefeuille sur pattes ?

“ Cours avancé de la règlementation KYC” ou “KYC, le fantôme de l’opéra de la relation client”…

En attendant, maintenant que nous avons donné quelques exemples techniques et moins techniques sur le fonctionnement profond de vos clients, une requête me vient :

Coach-Consultant / Entrepreneur/ Montagnard🏔 Je suis un passionné de performance et de potentiel humain www.quentinviard.com

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