5 Façons D’Accroître Les Revenus Pour Les Banquiers

Êtes-vous plutôt orienté croissance des revenus ou bien optimisation des coûts?

💶 vs 📊 ?

Photo by John Unwin on Unsplash

En fait la question est très mauvaise, car la réponse paraît apriori évidente. D’ailleurs j’ai déjà réalisé un sondage sur un groupe privé que je gère et il s’avère que 100% des banquiers répondent “en 2021, je me concentre sur la croissance des revenus”.

Oui je sais…rien de surprenant.

Pourtant la réalité que je constate est souvent différente.

Lorsque je travaille avec ces derniers, je me rends compte que deux forces s’opposent au sein de l’entreprise.

D’un côté les équipes terrains auxquelles on demande de vendre pour générer de la commission aussi appelé du “Produit Net Bancaire”.

De l’autre, la Direction et les équipes Siège qui se concentrent quant à elles sur l’optimisation des coûts et des ressources, donc une gestion 100% financière et administrative de la personne morale.

Ceci a deux principaux effets pervers (mis à part le fameux “c’est la faute du siège”, “ils ne sont pas assez performant sur le terrain”):

1- Les décisions prises dans une logique d’économie mènent souvent à un résultat financier positif, donc à une performance financière qui semble dynamique. La plupart du temps elle ne représente pourtant qu’un ersatz de ce qui est possible de réaliser en terme de performance, voir être contreproductive commercialement car témoigne d’un état d’esprit de survie plutôt que de “conquête”, mot qui d’ailleurs revient systématiquement dans les discours des Comités de Direction.

Pourquoi cette logique ne fonctionne pas aussi bien qu’il n’y paraît?

Car ces décisions sont prises en se basant sur des tableaux et sont par conséquent trop éloignées de la réalité du terrain.

Le tableau ‘Les Coquelicots’ de Claude Monet a beau être estimé à plusieurs millions et être d’une beauté à couper le souffle, le jeune peintre (à l’époque) n’a pas pu retranscrire les détails de chaque brin d’herbe, de chaque coquelicots et de chaque fils de l’ombrelle portée par la dame au milieu du champ.

La réalité est bien plus complexe que ce que nous pouvons retrouver sur un tableau.

2- Elle oppose Excellence Opérationnelle et Excellence Relationnelle…
alors qu’elles sont les maillons de la même chaîne de création de valeur.

Prenons un exemple de rationalisation des coûts qui empiète directement sur la capacité à générer de la performance commerciale :

Embaucher une équipe de 3 consultants pour un coût global de 200K€ sur l’année pour travailler avec les équipes Banque Privée sur l’excellence relationnelle et en parallèle réduire les budgets liés au café et à l’eau proposés aux clients.

“Oui mais en parallèle nous avons refait les bureaux!” me répond un membre de la Direction.

Donc pour résumer, il y a un choix binaire effectué : “offrir du café aux clients” ou “refaire les bureaux”.

Cela vous semble être un détail ? Je vous parais être tatillon?

  • La France est le premier consommateur de café au monde

Boire un café est un rituel pour beaucoup, c’est aussi un geste d’hospitalité basique qui montre que vous accueillez avec plaisir la personne et que vous être prêt à prendre le temps (oui, le client est une personne avant tout).

  • Les clients des banques privées viennent rarement sur place pour moins de 30 minutes

Alors que leur emploi du temps est souvent plus dense que celui des employés de banque. Pourquoi ne pas leur témoigner au travers d’un simple geste de courtoisie une certaine reconnaissance ?

“vous avez pris le temps, je prends le temps également”.

  • Le client/La cliente cible dispose d’au moins 700 000€ d’avoirs chez vous, ou de forts revenus…

Dans certaines marques de prêt à porter Premium (je ne vous parle même pas d’enseignes de luxe), les clients et clientes se voient proposer café, eau plate, gazeuse, jus, soda, serviette,…

Comparons deux exemples de ces segments :

Chiffre d’affaire de Lacoste en 2019 : 259 M€ .

Chiffre d’affaires de BNP Paribas en 2019 : 45Mds€

Alors nous y voilà.

Comment pourriez vous faire croître les revenus de votre société cette année?

Voici cinq idées que je vous propose.

1- Un produit qui répond à un besoin client

Lorsque j’étais en charge de l’offre d’une banque privée, trop souvent mes responsables venaient me voir avec la requête suivante :

“Quentin, la banque à un besoin X pour améliorer Y (fonds propres, stocks, nombre de clients…), il faut que nous créions un produit/service qui réponde à ce besoin et que nous le mettions en face des clients”.

Mon émerveillement à ce moment là (Photo by Arthur Chauvineau on Unsplash)

Explosion de bonheur!

Le marketing, c’est exactement l’inverse. Et le bon marketing repose sur un seul triptyque :

LE PRODUIT / LE CLIENT / LE PRODUIT

Les clients sont des êtres humains qui ont des besoins et des désirs alors la question à vous poser est : Comment pouvez-vous y répondre?

Cet article pourrait vous intéresser

2- Enrichir ses clients

De quoi a envie un client vis à vis de ses actifs ?

  • Les Sécuriser
  • Y avoir accès
  • Générer une performance qui dépasse l’inflation et l’enrichie

On ne va pas se mentir, pas entre nous…le but d’une banque n’a jamais été d’enrichir ses clients. Pourtant ne serait-ce pas le levier le plus important à développer? Et ce pour deux raisons :

  • Une banque qui enrichie son client gagne son attention et sa confiance
  • Plus de richesse = plus de revenus

Quand on sait que le Bitcoin a fait +160% et l’Etherum + 300% YTD à la date d’écriture de cet article, que l’on peut acheter de l’immobilier qui dégage un cashflow positif, que les ETF sont le meilleur moyen sur le long terme de dégager une croissance positive de ses actifs financiers… pourquoi alors se contenter de proposer toujours les mêmes produits qui :

A- Ne rapportent plus autant qu’avant du fait de la conjecture actuelle

B- deviennent des boulets aux chevilles des banquiers en termes de gestion financière

J’étais hier au téléphone avec un assureur qui me répétait la nécessité pour les clients d’aller sur des Unités de Comptes et cesser le fonds euros, que ça ne rapportait rien et que les assureurs ne pouvaient plus couvrir ces obligations.

Mais est-ce en adéquation avec les besoins du clients ou ceux de l’assureur ?

Le client Désire certes voir ses actifs prendre de la valeur, mais dans l’ordre de priorité il a avant tout Besoin de les savoir en Sécurité (hiérarchisation des besoins de Maslow).

Cette situation représente parfaitement la divergeance d’intérêts entre les besoins de l’établissement et ceux du clients. Si les banquiers/assureurs ne changent pas leur fusil d’épaule, tout le monde se dirige dans l’impasse.

3- Le client et rien d’autre

Je suis le fruit de l’amour d’un entrepreneur (mon papa) et d’une commerçante dans l’âme (ma maman). Alors autant être totalement transparent avec vous : j’ai été briberonné à l’adage :

“La seule chose qui compte dans les affaires, c’est le CLIENT. Ce n’est pas toi. Pas ton humeur, pas tes velléités, tes envies, mais biens celles du CLIENT. Si tu ne réponds pas à ses besoins et ses envies, il n’y a pas de salaire!”.

Il est important de garder deux choses bien complémentaires à l’esprit :

  • Le client est la seule raison de vivre d’une entreprise.
  • Le client est avant tout une personne, comme vous, qui a des besoins et des désirs.

Si vous ne faites pas un ‘home run’ sur ces deux items, ça va devenir compliqué pour la stabilité de l’entreprise et votre métier va être ennuyeux à mourir.

N’oubliez pas. Dans l’idée “personnalisation de la relation”, il y a les mots ‘personne’ et ‘relation’.

Ceci doit être votre leitmotiv, et si ce n’est pas ce qui vous intéresse dans la vie (ce qui n’est pas un tord!), changez de job.

4- Tenir toutes ses promesses

Oui, tenir ses promesses s’inscrit bien dans une dynamique de croissance des revenus.

Quel est le plus gros problème des banques aujourd’hui?

J’ai nommé : l’Attrition.

Mais quelle est la raison fondamentale qui fait que les clients ne sont pas fidèles ? Le prix ? Le fait que les clients n’ont jamais de nouvelles de leurs conseillers ? Qu’ils changent tout le temps ? Que les frais sont complexes ? Que l’argent est un sujet sensible et à forte symbolique émotionnelle en France ?

Un peu tout ça en même temps, et d’autres choses.

Mais si nous décomposons la réalité pour trouver le premier principe véritable de l’infidélité des clients, nous retombons sur ceci :

Les clients n’ont pas confiance.

Et ceci pour une simple raison. Les promesses non tenues.

Ça part déjà mal sur un point. La fiabilité des investissements.

Il y a quelques années, quand j’étais encore banquier, nous avions avec un ami ingénieur dans l’énergie solaire une discussion sur la finance et ces mots m’ont a un moment vraiment déstabilisé :

“Moi, quand je garantis à un client qu’il aura avec mon installation X Giga watts annuels, il les aura. Et s’il ne les obtient pas, c’est mon job de tout reprendre pour qu’il les ait. je comprends pas que vous puissiez vendre des performances sans les garantir. C’est pas du bon travail”.

Boom.

Que voulez vous répondre à ceci? Au final, c’est un client qui me donne sa vision pragmatique, et pas du tout à côté de la plaque, de la réalité.

Les slogans marketing trompeurs. Les frais trop complexes à comprendre même pour un actuaire chevronné. Les performances “optimistes” et totalement spéculatives. Des promesses du type “je vous tiens au courant sous 48h” sans jamais de nouvelles de la part du banquier.

Les promesses tenues créent la confiance, et la confiance, elle, fonctionne un peu comme un compte courant. Il y a des dépôts et des retraits. Pour qu’une relation soit durable, il doit y avoir beaucoup plus de dépôts que de retraits. Si le capital confiance est dans le rouge, souvent, on clôture le compte pour le rouvrir ailleurs…et loin de vous.

5- Travailler avec les personnes

Un client c’est un concept capitaliste. Un collaborateur c’est un salarié déguisé par la récente vague du bien-être au travail.

Tout ce qui compte ce sont les personnes.

Le B To C, c’est du business de personne à personne, tout comme le B to B. Le management ce n’est pas de la gestion des forces de travail, mais de personnes faites de sentiments, de chairs et d’os.

Chacun a une histoire, des besoins, des envies, des ambitions, des inquiétudes, des peurs, des passions, des névroses (oui, même les personnes morales peuvent être névrosées) qui méritent d’être écoutés et prises en considération.

“L’émotion, positive comme négative, est le signal d’un besoin non assouvit”

Apprenez à connaître le fonctionnement des personnes et leurs motivations avant tout. Ensuite, vous saurez mettre en face de leurs besoins la bonne solution.

  • Le bon produit/service pour le client.
  • la bonne organisation et relation de travail pour le collaborateur.

Vous gagnerez ainsi leur confiance et créerez une relation durable qui générera de la richesse dans le temps pour les personnes et pour l’entreprise.

Si vous souhaitez creuser cette thématique, j’ai rédigé le Guide Ultime de La Motivation, dans lequel vous découvrirez les ressors de la motivation humaines ainsi que le fonctionnement des besoins.

Nous sommes en 2020 et cela fait maintenant 15 ans que les clients reprochent les mêmes choses aux banques.

Et si vous preniez le taureau par les cornes en adoptant un véritable esprit d’entrepreneur et deveniez obstiné par le “Client First” ?

De toute manière, je sais qu’au fond vous ne rêvez que de ça. Vous êtes aussi clients non ? Vous savez ce que ça fait de ne pas être considéré à votre juste valeur 😉

Si vous souhaitez rejoindre mon groupe privée “Excellence en Banque Privée”, vous pouvez y adhérer en cliquant ici.

Coach-Consultant / Entrepreneur/ Montagnard🏔 Je suis un passionné de performance et de potentiel humain www.quentinviard.com

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store